撬动新市场的利器（一）
——授之以渔 共赢发展
啤酒经销商与餐饮终端往往是处于谈判的对立面，尤其是生意较好的中高档、规模终端对经销商来说，往往是一枝带刺的玫瑰，甚至是美丽的陷井。一个新产品，要进入终端，往往要支付高额的进场费，这时经销商就如履薄冰……
要想在与强势的终端谈判中获得主动，最好的利器就是触动其利益源——消费群（而不是简单的一点利益——进场费）。
我就X市的一个案例，与营销同仁们共勉，抛砖引玉。
今年4月6日—10日，在X市举办了盛大的西洽会，重庆作为新兴的直辖市，市质监局率领庞大的名牌产品企业代表团参加了该次盛会，我代表重庆SC啤酒作为名牌产品参展，而此时，我司在X市业务尚未启动，也想借西洽会之东风开启该市场，正在与X市QB酒水专营公司洽谈中。
虽然双方就SC啤酒在行业中地位与发展前景，品牌与品质达成了较高的认同，但面对残酷现实——X市市场长年由QD啤酒的第一子品牌HS啤酒深度把持着，再加之JW啤酒在X市建厂强势进入。把整个X市市场弄得沸沸扬扬，怎样撕开这铜墙铁皮般市场堡垒的口子，似乎成了QB公司坚定信心，达成合作的临门一脚。
亚里斯多德说：给我一个支点，我将地球撬起。怎样才能找到那个支点，撬开X市市场呢？
在西洽会期间，我得知代表重庆企业界龙头的11家名牌企业均在X市设立了分支机构或办事处，有的业务遍及陕西甚至整个西北，业务量最多的达数十亿元，所属分支机构重庆总部派驻人员就多达数百人，经营户遍及陕西。当XN铝业的L总与我交谈，问及SC啤酒在陕西的业务情况时，我在表示了一点遗憾的同时，马上告诉他SC啤酒即将在X市上市，并给他介绍了啤酒行业具有较强的地缘特性等情况，并希望他们能支持SC啤酒走向陕西市场。L总当场热情表态：以后SC啤酒作为他们消费的专用酒！
会展期间还反馈一个信息：那就是SC啤酒以其优良的品质，在曾饮用过SC啤酒的消费者中有极高的美誉度，尤其是在陕西工作、经商的重庆人对SC啤酒十分的向往与渴望，当我给他们介绍不久就能在陕西喝上SC啤酒时，他们无一不表示高兴与欣喜。
一个想法在我的大脑里油然而生：在陕西的重庆人无疑是一个较大的消费群体，若能将他们绑在一起将产生巨大的影响。
在会展期间我们主动承担制作了一张附有中国名牌、中国驰名商标、SC啤酒、XN铝业等标志的精美通讯卡，发放到各重庆企业展区（上面记录了12家重庆名牌企业以及26家民营企业在X市办事处的负责人、电话等）。并与4月10日邀各负责人代表齐聚NSJ羊肉泡馍店P arty。 P arty中，所有人畅谈在陕的重庆人应加强联系，相互帮助，共谋发展，当然，最后我们将事先早拟好的《SC啤酒联谊宣言》交与各位代表签字认可。
宗旨就是推动SC啤酒在陕业务发展，促进共同进步：
一、SC啤酒作为签约单位与个人消费指定用酒；
二、SC啤酒的友好销售终端作为签约单位与个人定点消费场所；
三、各签约单位与个人在上述终端消费享受VIP折扣……
第二天我们拿着有59名单位负责人或代表签字的《宣言》，首先拜访联谊单位推荐的终端，如L总推荐的SH火锅店，该店有1300m2，属A类终端，每个单品进场费高达8000元，当我们介绍完情况后，该火锅店S总很爽快的在我们进场销售协议上签了字，并赠与我们12张金卡和30张VIP卡，只是象征性的要求三个品种各赠50件即可进场与促销。以同样的方式我们又签下几家较好的终端，A类三家，B类九家，而付出的代价都很小，获赠VIP消费卡若干。
几天后，各签约办事处又收到SC啤酒赠品与若干VIP消费卡。
当我拿着一叠进场协议再次出现在QB公司办公室时，QB公司K总当场决定打款发货。
点评：古人说，授之以鱼，不若授之渔。这里SC啤酒是重庆消费者需求之渔；消费群又是终端利源之渔；同样终端也是经销商之渔。最终环环相扣，合作共赢，和谐发展，才能打动终端，打动经销商，开启市场。 | 
